Aussagekräftige Fallstudien sind ein wichtiges Überzeugungsinstrument im Einkaufsprozess von Werbetreibenden für Agenturleistungen. Und zwar über verschiedene Stufen des Buying-Cycle hinweg.
Warum viele Agenturen hingegen Fallstudien, als Neugeschäfts-Tool völlig unterbewerten und warum Sie sich so schwer tun, wirklich aussagekräftige Case-Studies als Kompetenzbeweis anzuführen, lesen Sie in früheren Beiträgen zum Thema Fallstudie [hier] und [hier].
Das US-amerikanische Marktforschungsunternehmen Forrester Research konnte mehrfach nachweisen, dass B2B-Einkäufer oft schon zwischen 60% und 90% durch den Einkaufzyklus vorangeschritten sind, bevor sie mögliche Lieferanten oder Dienstleister zum ersten Mal kontaktieren. Das bedeutet im Umkehrschluss für Sie als Agentur, dass Ihre passiven Kommunikationsmittel (also z.B. der Webauftritt, der Blog, die PR-Arbeit) ganz hervorragende, überzeugende Vorarbeit leisten müssen, damit Ihre Agentur überhaupt auf die Shortlist potenzieller Auftraggeber gelangen kann. Stellen Sie sich mal vor: Während Sie diesen Post lesen, informiert sich möglicherweise gerade der Marketingentscheider eines attraktiven Neukunden über potenzielle Agenturpartner und befindet sich deswegen just in diesem Moment auf Ihrer Website. Sind Sie wirklich sicher, dass er genau die Informationen vorfindet, die ihn davon überzeugen können, dass Ihre Agentur genau die richtige für sein nächstes, wichtiges Projekt ist?
Fallstudien sind eine wichtige Informationsquelle und Überzeugungs-Tool über verschiedene Pasen des Einkaufsprozess hinweg. (Quelle: www.forrester.com)
Bei der Entscheidung für potenzielle neue Lieferanten und Dienstleister kommt nach einer anderen Studie von Forrester Resarch [hier] Fallstudien eine überragende Bedeutung zu. Besonders in der sogenannten Initial- und Mid-Sales-Phase (siehe auch mein Chart zum Agentur-Buying-Prozess weiter oben) wird aussagekräftigen Fallstudien eine hohe Relevanz für den weiteren Selektionsprozess zugesprochen. In der wichtigen Mid-Sales-Phase scheinen Fallstudien sogar die am meisten geschätzte und genutzte Informationsquelle und Entscheidungshilfe zu sein!
Nutzen Sie also bitte unbedingt die Chance, die in aussagekräftigen Fallstudien steckt, um auch die potenziellen Neukunden für sich einzunehmen, die Sie vielleicht heute noch gar nicht auf dem Radar haben, um auf deren Shortlist zu kommen. Wetten, gleich ruft einer an!
Falls Sie diese Research-Ergebnisse Ihr Interesse daran wecken konnten, mehr über das Thema Fallstudien zu erfahren, möchte ich Ihnen weitere Beiträge mit hoffentlich wertvollen Praxis-Tipps hier auf diesem Blog ans Herz legen. Die Themen und entsprechende Links finden Sie gleich hier unten.
Ihr New Business Doctor
Da das Thema Fallstudien für Agenturen mindestens genau so wichtig, wie leider auch komplex ist, habe ich meine Gedanken und Praxis-Tipps zu dieser weit unterschätzten Wunderwaffe erfolgreicher New-Business-Manager in leicht verdaubare Beitrags-Häppchen unterteilt.
Warum aussagekräftige Fallstudien eines der wichtigsten New-Business-Tools für Ihre Agentur sein können, warum viele Agenturen Schwierigkeiten haben, gute Fallstudien zu erstellen und wie man diese Barrieren einfach überkommen kann, lesen Sie in meinem Post „Sorgenkind Fallstudie – 5 Barrieren für Case-Stories, die es zu überkommen gilt.“ [hier]
Warum viele Fallstudien leider wenig Aussagekraft besitzen und was die 7 wichtigsten Gründe sind, warum Fallstudien bei Werbetreibenden nicht punkten können, lesen Sie gerne in meinem Post „Die meisten Case Stories sind Müll. Warum eigentlich?“ [hier]
Die wichtigsten Bausteine erfolgreicher Fallstudien sind, lernen Sie in meinem Post „Die 4 wichtigsten Bausteine wirklich überzeugender Fallstudien.“ [hier] kennen.
Wie und wo Sie Ihre Fallstudien in Ihre NB-Aktivitäten am Erfolg versprechensten integrieren, verrate ich Ihnen in meinem Post „Wunderwaffe Case-Story – Die 10 wichtigsten Einsatzgebiete für Fallstudien in Agenturen.“ [hier].
Wie Sie Ihre Fallstudien so aufbereiten, dass Ihre potenziellen Neukunden diese gerne und aufmerksam lesen, können Sie in meinem Post „Pimp my Case – Wie man Case-Stories optimal aufbereitet.“ [hier] lesen.
Wie man Projektziele im Vorhinein so formuliert, dass man in seiner Fallstudie beeindruckende, konkrete Ergebnisse ausweisen kann, lesen Sie in meinem Post „Wie man Projektziele S-M-A-R-T formuliert.“ [hier].
Wer in Ihrem Hause dafür verantwortlich sein sollte, Fallstudien aufzubereiten, lernen Sie in meinem Post mit dem nicht wirklich überraschenden Titel „Fallstudien sind Chefsache!“ [hier].
Welche Projekte sich am ehesten eignen, aussagekräftige Fallstudien erarbeiten zu können und wie Sie an die notwendigen Informationen hierfür kommen, verrate ich Ihnen in meinem Post „Schatzsucher – Wo Sie gute Case-Stories finden.“ [hier]