Warum New-Business-Verantwortliche keine Schweizer Messer sind.

«Wann gibt's eigentlich Nachschub für unsere Sales-Pipeline?», «Wann passiert endlich mal wieder was auf unserem Blog?», Ist der Request-for-Information raus?», «Sollten wir bei Meier-Milch nicht mal nachhaken?», «Ist unsere Homepage eigentlich inzwischen Suchmaschinen-optimiert?», «Hat man Dich endlich als Keynote-Speaker für den XY-Kongress eingeladen?» «Und, wann bekommen wir endlich den Vorstellungstermin bei Mustermann Industries?»

Networking, Cold-Calling, SEO, SEM, Content-Marketing, präsentieren, repräsentieren, kalkulieren, gewinnen – Die Aufgaben eines New-Business-Directors sind vielfältig und manchmal überwältigend oder sogar überfordernd. Alle in der Agentur halten Sie offensichtlich für das Schweizer Messer des Neugeschäfts, der nicht nur die komplette Klaviatur moderner New-Business-Strategien beherrscht, sondern auch noch exzellent in jeder einzelnen Disziplin ist.

Aber Achtung, hier kommt die Enttäuschung: Der mythische New-Business-Allrounder ist genau das: Ein Mythos. Ganz egal, wie gut Sie sind, wie hart Sie arbeiten und wie viel Sie lesen und trainieren, die bittere Wahrheit ist, dass Sie niemals alle Disziplinen gleich gut beherrschen werden.

Einige meiner Ex-Kollegen in den New-Business-Abteilungen der Agenturen zahlen einen hohen Preis für Ihr Bestreben, es allen Recht machen zu wollen. Stress, Schlaflosigkeit, Überstunden, Burnout, sinkendes Selbstwertgefühl, Job-Hopping bis hin zur Arbeitslosigkeit. Dabei ist es doch bloß ein Job, oder?

Die Erwartungen der Agenturinhaber aber auch der Kollegen an Neugeschäftsverantwortliche sind oft übertrieben hoch. Und der Druck ist täglich zu spüren. Der Chance beraubt, die eigenen Kosten durch Weiterberechnung an Kunden, kompensieren zu können, sehen sich viele New-Business-Kollegen in der Rechtfertigungsrolle ihrer Gehälter und Position und versuchen auf Teufel komm raus die Neugeschäftspipeline zu füllen, oft ohne adäquates Training und mit meist wenig Support innerhalb der eigenen Agentur.

Was wäre, wenn es eine Lösung, einen besseren Weg gäbe, für die New-Business-Verantwortlichen und ihre Agenturen?

In diesem Post möchte ich allen (über)ambitionierten Neugeschäftsverantwortlichen, New-Business-Directors und Business-Developern in Agenturen, den Rücken stärken und ihnen einen wichtigen Tipp geben, der sie nicht nur erfolgreicher, sondern auch glücklicher machen kann.

Die gute Nachricht: Es gibt einen besseren Weg. Aber der verlangt vom Neugeschäftsverantwortlichen mit dem Agenturmanagement, endlich ehrlich und offen darüber zu reden, was seine / ihre individuellen Stärken, aber auch die Schwächen in Bezug auf Neugeschäftsakquise sind. Selbst die besten New-Business-Hunter der Branche haben ihre auch Schwächen. Ist die oder der eine besonders stark im Socializing oder Cold-Calling ist sie oder er oft kein so guter Stratege oder Berater. Und viele gute Neugeschäftsverantwortliche sind Meister darin, Leads in Kunden zu verwandeln, aber lausig in der Kaltakquise. 

Mein Tipp:

• Seien Sie endlich ehrlich mit sich.
• Analysieren Sie unvoreingenommen Ihre individuellen Stärken und Schwächen.
• Haben Sie den Mut, ganz offen darüber mit dem Agenturmanagement zu sprechen und konzentrieren Sie Ihre künftige New-Business-Strategie und -taktik auf genau diese, Ihre Stärken.
• Verschwenden Sie Ihre wertvollen Ressourcen nicht länger darauf, Ihre Schwächen krampfhaft auszubügeln oder mit Bauschmerzen Rollen zu übernehmen, die Ihnen einfach nicht liegen und in denen Sie – let's face it – ineffektiv sind.
• Hören Sie auf sich einzureden, dass Sie als Neugeschäftsverantwortlicher die komplette Klaviatur des New-Business perfekt beherrschen müssten. Niemand kann das und das wird und muss auch Ihr Agenturmanagement verstehen. 

Geben Sie Ihr Streben danach, die beziehungsweise der fabelhafte Alleskönner(In) zu sein ganz schnell auf und konzentrieren Sie sich ab sofort auf die Fähigkeiten in denen Sie wirklich gut sind. Und holen Sie sich Unterstützung (interne oder externe) wo immer Sie an Ihre Grenzen stoßen und andere ihre speziellen Qualitäten einbringen können. Überlassen Sie die Kaltakquise einem geborenen Vertriebstalent und konzentrieren Sie Ihre Energie darauf, aus dem Lead einen Kunden zu machen.

Wenn Sie diesen Rat berücksichtigen werden drei Dinge passieren:

1. Sie werden Ihren Job (wieder) lieben und Tag für Tag hochmotiviert erledigen, weil Sie intuitiv handeln und es ihnen leicht fällt, wie unverschlossene Türen zu öffnen.

2. Sie werden deutlich erfolgreicher sein und Ihre Ziele schneller erreichen.

3. Das Agenturmanagement wird sehen, wie richtig und sinnvoll es war, in Ihnen nicht länger das Schweizer Messer der New-Business-Abteilung zu sehen, sondern Ihnen den Freiraum zu geben, Ihre Stärken für den Neugeschäftserfolg der Agentur einsetzen zu dürfen.

Warten Sie nicht länger. Wenn Sie gleich morgen damit beginnen, Ihre Arbeit auf Ihre individuellen Stärken zu konzentrieren steigt Ihre Chance einen substanziellen Beitrag zum Geschäftserfolg Ihrer Agentur zu leisten, Ihre Karriere zu beflügeln und tiefe Befriedigung in ihrem Tun zu finden.