Der häufigste Grund, warum Neugeschäftspläne in Agenturen regelmäßig scheitern.

Zwar hat wohl fast jede Agentur ambitionierte New-Business-Ziele und hoffentlich auch irgendeinen Plan, diese zu erreichen, aber - let's face it! – die meisten scheitern. Der Grund? In einer Studie meiner US-Kollegen mirren  wurden Agenturmanager gefragt: «What is the primary reason new business plans fail?» Der am häufigsten genannte Grund (57 %) war «Mangelnde Disziplin / ungeklärte Verantwortlichkeiten», gefolgt von «Mangelndes Commitment im Team» (21 %). Und das deckt sich weitestgehend mit meinen eigenen Erfahrungen als New-Business-Verantwortlicher in Agenturen und als New-Business-Berater.

Deswegen hier 10 Tipps, wie Sie die beiden wichtigsten Barrieren für die erfolgreiche Umsetzung Ihrer Neugeschäftsstrategie ein für alle Mal beseitigen:

1. Setzten Sie sich realistische Ziele, für die sich das ganze Team committen kann.
Sehr häufig sind die Neugeschäftsziele von Agenturen objektiv betrachtet völlig unrealistisch und überzogen, entspringen häufig einem marktfremden Optimismus oder der Angst des Agenturmanagements, den Investoren reinen Wein einzuschenken, was die Renditeaussichten betrifft. Nur wenn Sie sich realistische Ziele setzen, deren Umsetzung sich die Neugeschäftsverantwortlichen auch wirklich zutrauen, lässt sich Frust vermeiden und wird sich Erfolg einstellen.

2. Lassen Sie nicht zu viele Köche den Neugeschäftsbrei verderben.
Viel zu oft, habe ich Agenturmanager erlebt, die die Parole ausgaben, jeder in der Agentur müsse zum Neugeschäftserfolg etwas beitragen. Nur, um 12 Monate später frustriert festzustellen, dass die ausgelobten New-Business-Prämien nicht abgerufen und die Neugeschäftsziele wieder verfehlt wurden.
Übertragen Sie genau einer Person die Verantwortung für präzise Umsetzung Ihrer Neugeschäftsstrategie, aber statten Sie Ihren New-Business-Verantwortlichen mit den nötigen Ressourcen aus, erfolgreich arbeiten zu können. Befreien Sie ihn oder sie nötigenfalls von anderen Aufgaben, wie zum Beispiel Tagesgeschäft.

3. Sie brauchen einen präzisen Schlachtplan.
Erst wenn Ihre Ziele mit einer Erfolg versprechenden Strategie untermauert und mit konkreten Milestones, To-do-Listen, Verantwortlichkeiten. KPIs und Ressourcen praktikabel gemacht wurden, lässt sich der Fortschritt beobachten und Ihr Plan in die Realität umsetzen.

4. Machen Sie Ihre Fortschritte messbar.
Was man nicht messen kann, kann man auch nicht besser machen. Definieren Sie hilfreiche Key Performance Indicators, um den Fortschritt messen und gegebenenfalls gegensteuern zu können. Fragen Sie sich schon bei der Planung zum Beispiel, wieviele Leads Sie bis wann generiert haben müssen und wie viele potenzielle Kunden Sie bis wann in welche Stufe Ihres Sales-Funnels gebracht haben sollten, um Ihre New-Business-Ziele erreichen zu können.

5. Bleiben Sie flexibel.
New-Business ist keine exakte Wissenschaft. Pläne sind dazu da, gegebenenfalls angepasst, verworfen und neu geschmiedet zu werden. Fast jede Strategie trifft auf unvorhergesehene Hindernisse, die umschifft werden wollen. Entwickeln Sie «Work-arounds» und geeignete Lösungen, aber behalten Sie Ihre Ziele fest im Blick.

6. Nutzen Sie ein benutzerfreundliches CRM-System.
Moderne CRM-Systeme, wie zum Beispiel Basecamp, erlauben es jedem im New-Business-Team jederzeit zu sehen, wer welchen New-Business-Prospect wann kontaktiert hat und wer welche nächste Schritte bis wann unternehmen muss.

7. Verteilen Sie Aufgaben.
Kommunizieren Sie klar und unmissverständlich, welche Aufgaben wer im Team bis wann erledigt haben muss, damit ihr New-Business-Plan aufgehen kann. Nutzen Sie hierzu das CRM-System aber sprechen Sie über Ihre Erwartungen wann immer es geht auch persönlich.

8. Keep it simple.
Halten Sie Ihre New-Business-Prozesse, so simpel, wie möglich. Entwickeln Sie Templates für repetitive Aufgaben, wie RFI / RFP oder Kostenvoranschläge.

9. Feiern Sie Ihre Erfolge.
Motivieren Sie sich und Ihr New-Business-Team indem Sie auch Teilerfolge, das erfolgreiche Umschiffen unvorhergesehener Hindernisse oder das Erreichen wichtiger Milestones gebührend zelebrieren.

10. Notieren Sie, was Sie aus Fehlern lernen konnten.
Nichts ist schlimmer, als Fehler zu vertuschen und / oder zweimal zu machen. Helfen Sie sich und dem Team aus Ihren Fehlern zu lernen. Lassen Sie den zurückgelegten Weg regelmäßig Revue passieren und notieren Sie Ihre «Lessons learned» in einem New-Business-Logbuch.

Sehr gerne unterstützt Sie der New Business Doctor dabei, Ihre New-Business-Ziele für das kommende Geschäftsjahr zu definieren, eine geeignete Strategie zu deren Umsetzung zu entwickeln und Sie gegebenenfalls regelmäßig im Laufe des Jahres nach Ihren Fortschritten zu fragen.