Leider gibt es immer mehr Agenturen, die froh sein können, überhaupt noch neue Kunden für sich gewinnen zu können. Da schaut man dann ohnehin nicht so genau auf die Profitabilität und ist froh, zumindest die laufenden Kosten irgendwie zu können. Wenn es Ihnen genau so geht, dann ist dieser Beitrag leider nichts für Sie. Sorry!

Dieser Post richtet sich an die anderen Agenturen, die, die eigentlich alle Hände voll zu tun haben, bei denen aber trotzdem viel zu wenig Profit hängen bleibt. Deswegen der gute Vorsatz für 2017: Optimierung beziehungsweise Upgrade der Kundenstruktur in Richtung höherer Gewinne.

Machen Sie sich bitte nichts vor. Selbst guten Account Managern gelingt es selten, kostensensiblen Kunden profitable Honorare zu entlocken. Deswegen reicht es längst nicht mehr aus, nur einfach neue Kunden für Ihre Agentur zu gewinnen. Die erste Priorität Ihrer New-Business-Aktivitäten im neuen Jahr muss es sein, die richtigen Kunden an Land zu ziehen. Und richtig für Ihre Agentur sind genau die Werbungtreibenden, die bereit und in der Lage sind, für Ihre Leistung auskömmliche Honorare zu zahlen und mit denen Sie und Ihre Agentur Erfolgsgeschichten schreiben können, die dann wiederum weitere Kunden anziehen.

Hier kommt mein Acht-Punkte-Plan zu Ihrer Gewinnoptimierungsneujahrsresolution:

1. Optimieren Sie Ihre Positionierung.
Ich kann es gar nicht oft genug schreiben und es ist eigentlich ein No-Brainer: Je spitzer und attraktiver Ihre Positionierung, umso größer Ihre New-Business-Chancen. Finden Sie eine attraktive «Schublade» für Ihre Agentur, in die potenzielle Kunden Sie stecken und dort auch wieder finden können. Je mehr potenzielle Mitbewerber die vermeintlich gleiche Leistung bieten, desto geringer die Chancen für Ihre Agentur, neue Kunden zu gewinnen und Premiumhonorare durchzusetzen. Wer aber einzigartige Leistungen bietet, entzieht sich dem Preiswettbewerb und kann dauerhaft profitabel arbeiten.

Mehr zum Thema Positionierung auch in meinen Beiträgen «Seid einzigartig und mehret euren Erfolg!», «Mut zur Lücke: Nachhaltiger Agenturerfolg durch Spezialisierung» und «10 schlimme Fehler auf Agentur-Webseiten, die Neugeschäft kosten.»

2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe spitzer.
Natürlich ist die Versuchung groß, jeden Kunden an Bord zu nehmen, der mit Ihrer Agentur arbeiten möchte, aber nicht jeder Kunde ist auch gut für Ihre Agentur. Sei es, weil er keine mutigen und kreativen Lösungen zulässt, er Ihre Leute ausbrennt oder einfach keine angemessenen Honorare akzeptieren möchte.

Überlegen Sie deswegen gut, wo die potenziellen Kunden sitzen, die (a) genau nach den Kompetenzen und Leistungen suchen, die (nur) Sie zu bieten haben, die (b) professionell und mutig genug sind, um mit Ihrer Agentur prestigeträchtige Erfolgsgeschichten zu schreiben und (c) bereit und wirtschaftlich in der Lage sind, Ihre überragende Leistung auch adäquat zu vergüten.

Lesen Sie hierzu auch mein White Paper mit der ultimativen New-Business-Checkliste «New Business oder Bad Business?»

3. Demonstrieren Sie, was es bedeutet, mit Ihrer Agentur arbeiten zu dürfen.
Werbungtreibende suchen (oft vergeblich) nach klaren Ansagen, um zu verstehen, wie Ihre Agentur denkt. Kunden lieben Case-Studies, um zu sehen, wie Ihre Agentur das Credo und ihr Wissen in Erfolge umsetzt und sie schätzen die Validierung Ihrer Behauptungen durch glaubwürdige Dritte, in Form von aussagekräftigen Referenzen. Gehen Sie davon aus, dass fast jeder potenzielle Neukunde bereits enttäuschende Erfahrungen mit anderen Dienstleistern gemacht hat (Warum würde er wohl sonst eine neue Agentur suchen?). Nur, wenn es Ihnen gelingt, glaubwürdig in Aussicht zu stellen, dass sich das berufliche Leben Ihres potenziellen Neukunden ein Stück weit verbessert und Ihre Agentur Teil der Lösung ist und nicht neue Probleme verursacht, wird der Werbungtreibende zum Hörer greifen und Kontakt aufnehmen.

Wenn Sie mehr zum Thema Case-Studies und Referenzen lesen wollen, empfehle ich meine Beiträge «Stumme Verkäufer – Wie sich Case-Studies in den Agentur-Selektionsprozess der Werbetreibenden eingliedern.», «Schatzsucher – Wo Sie gute Case Stories finden.», «Akquirieren Sie noch oder empfiehlt man Sie schon?» und «Wie Sie Ihre Kunden zu New-Business-Akquisiteuren machen.». Oder suchen Sie einfach nach den Stichworten «Case-Studies» oder «Referenzen» im «Search»-Feld rechts neben diesem Beitrag.

4. Stellen Sie einen New-Business-Verantwortlichen ein oder ab.
New-Business ist keine Tätigkeit, die jemand nebenher machen kann. Glauben Sie mir: Tagesgeschäft ist immer wichtiger oder dringlicher und so bleibt die konsequente und Erfolg versprechende Neugeschäftstätigkeit schnell auf der Strecke. Wenn Sie New-Business ernst nehmen und in 2017 noch den einen oder anderen lukrativen Neukunden in der Agentur begrüßen wollen, wird es jetzt Zeit, einen New-Business-Verantwortlichen ein- oder abzustellen, der sich völlig ungestört vom Tagesgeschäft voll und ganz darauf konzentrieren kann, Ihre New-Business-Strategie schnell und effektiv umzusetzen.

5. Machen Sie Neugeschäft auch zur Chefsache.
Auch, wenn Sie schon einen New-Business-Verantwortlichen bestimmt haben, bleibt Neugeschäft auch immer Chefsache. Potenzielle Neukunden haben ein Recht darauf, die Person(en) kennen zu lernen, die hinter der Agenturmarke stehen und die Verantwortung übernehmen. Das Pitch-Team braucht Ihre Unterstützung und sei es nur moralische. Und gerade im Pitch gilt es, häufig auch unbequeme Entscheidungen zu treffen, die eben nur die Geschäftsleitung treffen kann.

6. Optimieren Sie Ihr New-Business-Ökosystem.
Vergessen Sie Cold-Calling und investieren Sie in die richtigen Tools, um professionelles Content-Marketing für Ihre Agentur betreiben zu können. Dann rufen potenzielle Kunden von ganz alleine an. Inbound-Marketing macht Ihre Agentur beziehungsweise Ihre Kernkompetenzen interessant und lässt potenzielle Kunden den ersten Schritt auf Sie zu machen. Eine neue, übersichtliche Website in Responsive-Design, ein redaktionell betreuter Blog, interessante White Papers zu Themen, die Ihre Zielgruppe interessieren und ein professionelles CRM-System, um Interessenten im Sales-Funnel zu Kunden zu konvertieren.

Mehr über die neuen Formen des Agenturmarketing lesen Sie auch in meinen Beiträgen «10 gute Gründe, Inbound-Marketing in Ihre New-Business-Strategie aufzunehmen.», «Wird ein Content-Manager Ihr neuer New-Business-Director?» und «Content-Marketing for Dummies.».

7. Führen Sie Ihr New Business als eigenen Etat.
Wenn Sie New-Business bisher so nebenbei betrieben haben, dann führen Sie Ihre Neugeschäftsaktivitäten künftig wie einen eigenen Etat bzw. ein eigenes Projekt. Mit einem New-Business-Verantwortlichen als Project-Owner, mit klaren Zielen und einem angemessenen Budget. Was ist es Ihnen wert, Ihr Kundenportfolio zu erweitern oder zumindest zu optimieren?

8. Holen Sie sich einen externen Sparringspartner.
New-Business kann manchmal ein einsames Geschäft sein. Und gerade, wenn man schon lange im Agenturgeschäft ist, kann eine unvoreingenommene, professionelle, zweite Meinung zu Ihrer New-Business-Strategie nicht schaden. Der New Business Doctor hilft Ihnen dabei: