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In meinem Post von gestern "Was Kunden wirklich erwarten: Die geheimen Checklisten der Werbetreibenden." hatte ich darüber geschrieben, dass jedes Meeting im Pitch-Prozess zwischen Werbetreibenden und potenziellen Agenturpartnern seine ganz eigene Agenda und Ziele hat. Um sich als Agentur einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, ist es wichtig, sich möglichst Klarheit darüber zu verschaffen, was der potenzielle Neukunde beziehungsweise die einzelnen am Meeting beteiligten Entscheider sich genau von diesem speziellen Meeting erwarten. Worauf sie achten werden, was sie besonders interessiert. Denn wer die Erwartungen des Prospects kennt kann sich entsprechend vorbereiten und dafür sorgen, dass das Meeting für beide Seiten ein Erfolg wird.
Als Pitch-Berater helfe ich gelegentlich Werbetreibenden dabei, solche Meetings vorzubereiten und spreche mit ihnen natürlich über ihre Erwartungen, auch um für jedes Meeting eine Checkliste auszuarbeiten, anhand derer die Entscheider das Meeting beziehungsweise den jeweiligen potenziellen Agenturpartner ein wenig objektiver beurteilen können. Nun sind naturgemäß die Erwartungen und Ziele immer wieder andere, von Meeting zu Meeting und von Entscheider zu Entscheider, aber die Checklisten, die ich hier auf meiner "Materialien"-Seite zum Download anbiete, helfen auf jeden Fall dabei, sich gut auf die nächsten Meetings mit dem potenziellen Neukunden vorbereiten zu können.
Heute soll es um das Re-Briefing- oder Schulterblick-Meeting gehen. Als Agentur haben sie jetzt also schon das Kennenlern- beziehungsweise Chemistry-Meeting erfolgreich "überlebt" und haben ein Pitch-Briefing bekommen. Im Schulterblick-Meeting will der Werbetreibende herausfinden ob Sie sein Briefing richtig verstanden haben, die spezifischen Herausforderungen richtig einschätzen und welche strategischen Routen Sie warum empfehlen. Ein cleverer Kunde wird das Meeting auch nutzen, um seine potenziellen Agenturpartner jetzt auf die richtige, vielversprechendste Spur zu setzen, um in der Pitch-Präsentation möglichst viele brauchbare kreative Lösungen und Ideen zu sehen.
Eine mögliche Checkliste für dieses Meeting finden Sie hier zum Download. Und weil auch ein New Business Doctor der ärztlichen Schweigepflicht huldigt, mussten leider einige Passagen geschwärzt werden.