Zielgruppen-Verstehen ist schon immer eine der Kernkompetenzen erfolgreicher Agenturen und Kreativer. Und die schlauen Zielgruppenversteher haben schon lange gelernt, dass rein sozio-demografische Zielgruppenbeschreibungen nicht wirklich helfen, Einstellungen, Motive, Wünsche und Werte der Zielgruppe zu durchschauen und Produkte, Marken und Dienstleistungen in dieser Wertewelt fest zu verankern. Und so ist in jüngster Vergangenheit mit «Buying Personas» ein neues, mächtiges Zielgruppenversteher-Tool entstanden, dass sich immer größerer Beliebtheit bei Markenartiklern, Beratern und Agenturen erfreut und das großen Nutzen auch für die New-Business-Aktivitäten von Agenturen und anderen Strategie-, Marketing- und Kreativdienstleistern bietet.

In diesem Beitrag möchte ich Sie mit dem mächtigen Tool der «Client Persona»-Beschreibung bekannt machen und erläutern, wie Ihnen «Client Persona»-Beschreibungen dabei helfen, Ihre New-Business-Ressourcen auf die richtigen Zielpersonen zu konzentrieren und dabei noch erfolgreicher zu sein.

Client Personas für Ihre New-Business-Zielgruppe zu entwickeln kann entscheidend dazu beitragen den Erfolg Ihrer Neugeschäftsaktivitäten zu verbessern, Ihre wertvollen Ressourcen auf die aussichtsreichsten Kandidaten zu konzentrieren und genau die richtigen Botschaften über genau die richtigen Kanäle zu senden.

Client Personas sind Beschreibungen fiktionaler Prototypen Ihrer wichtigsten Zielkunden beziehungsweise der Entscheider dort. Wie man Client Personas möglichst lebendig werden lässt, dafür gibt es keine festen Regeln und letztlich muss jede Agentur für sich entscheiden, welche Bestandteile eine Client-Persona-Beschreibung haben muss, um für sie hilfreich zu sein.

Ich habe mal ein Client Persona Template entwickelt, dass vielleicht ein guter Startpunkt für Ihr eigenes Template sein könnte. Dieses Template können Sie hier auf meiner Website unter der Rubrik «Materialien» ansehen und kostenlos herunterladen.

Und hier noch ein paar Tipps, wie Sie Ihr Client Persona Template am besten mit hilfreichen Inhalten und Erkenntnissen befüllen:

1. Analysieren Sie Ihre Bestandskunden.
Aus welchen Branchen kommen Ihre besten / meisten Kunden? Welche Dienstleistungen werden am häufigsten in Anspruch genommen? Wer entscheidet über die Agenturauswahl beziehungsweise wer entscheidet über die Vergabe neuer Projekte? Nach welchen Kriterien wurde Ihre Agentur bisher ausgewählt?

2. Schauen Sie sich Ihre Web-Analytics an.
Wie (über welche Kanäle) und wo finden potenzielle Neukunden Ihre Agentur? Wie sieht die Client Journey aus, bevor es zur Kontaktaufnahme kommt? Wie (über welche Medien / Kanäle) konsumieren Interessenten Ihren Content?

3. Involvieren Sie Ihr Kundenberater- und New-Business-Team.
Wer täglich am Kunden ist, weiß am besten, wie Kunden ticken und kann hilfreiche Erkenntnisse beisteuern, um die Client Personas noch aussagekräftiger zu gestalten.

4. Führen Sie Interviews mit Ihren Bestandskunden.
Wie sehen Ihre Ansprechpartner deren Rolle im Unternehmen? Welche Rolle spielt Ihre Agentur dabei? Was schätzen Ihre Kunden an Ihrer Agentur besonders? Mit welchen Herausforderungen fühlen sich Ihre Kunden konfrontiert? Wie genau erleichtert Ihre Agentur den Kunden den Arbeitsalltag? Was ist ihnen besonders wichtig, wenn sie sich für einen neuen Dienstleister entscheiden? Wo lernen sie neue potenzielle Dienstleister kennen? Wo suchen Sie?

5. Holen Sie sich externe Hilfe.
Wie so oft, ist es hilfreich, den Prozess der Client-Persona-Entwicklung extern moderieren zu lassen. Ein erfahrener Berater stellt die richtigen Fragen und hilft den Tunnelblick zu öffnen und Chancen besser zu erkennen.

Client Personas können auch dazu dienen, Anfragen von «falschen» Kunden frühzeitig zu erkennen und keine unnötigen Ressourcen auf solche Anfragen zu verschwenden. Wer will kann sogar «Anti-Personas» entwickeln, um die falschen Kunden rechtzeitig aussortieren zu können. Warum es überlebenswichtig sein kann, die Agentur vor falschen Kunden zu schützen erfahren Sie in meinem Beitrag: «Warum «Gorillakunden» gefährlich sind.»