Wenn ich Agenturen dabei helfe, ihre New-Business-Aktivitäten erfolgreicher zu gestalten, dann ist einer der besten Quick-Fixes, einen neuen New-Business-Plan zu schreiben. Der einfachste und schnellste Weg zu einem funktionierenden Plan ist, mich mit dem Management der Agentur für einen Workshop einzuschließen (manchmal reicht da schon ein halber Tag) und die wichtigsten Bestandteile des neuen Plans gemeinsam zu erarbeiten. Der finale New-Business-Plan ist dann letztlich eine schriftliche Zusammenfassung der gemeinsam erarbeiten Inhalte und Vereinbarungen.

Aber, was gehört hinein, in einen guten New-Business-Plan?

In diesem Beitrag möchte ich die aus meiner Sicht wichtigsten Bestandteile eines New-Business-Plans kurz vorstellen und Sie damit in die Lage versetzen, einen ersten Plan schnell selbst zu erstellen beziehungsweise einen bestehenden Plan gegebenenfalls um wichtige Punkte zu ergänzen.

1. Ziele
Nehmen Sie sich die Zeit und definieren Sie möglichst präzise, was Sie mit ihren New-Business-Aktivitäten erreichen möchten. Wollen Sie wachsen? Und – falls ja – im Honorarumsatz oder in der Anzahl Ihrer Kunden? Möchten Sie einen bedrohlichen «Gorilla-Kunden» durch mehrere, kleinere Kunden ersetzen? (Was «Gorilla-Kunden» sind und warum sie so gefährlich sein können, lesen Sie in meinem Beitrag «Warum «Gorillakunden» gefährlich sind.»). Möchten Sie die natürliche Kundenfluktuation ausgleichen? Geht es Ihnen vielleicht darum, ein neues Marktsegment zu erobern oder bestimmte neue Dienstleistungen besser zu verkaufen? Je präziser Sie Ihre Ziele definieren, umso erfolgreicher können Sie in deren Umsetzung sein. (Wie Sie Ihre Ziele «S.M.A.R.T.» definieren erfahren Sie auch in meinem Beitrag «Wie man Projektziele S-M-A-R-T formuliert.». Mehr darüber, wie Sie Ihre New-Business-Ziele richtig definieren, erzähle ich Ihnen in diesem Beitrag.)

2. Positionierung
Ja, ich weiß, Positionieren tut weh, aber wer alles für Jeden sein will ist irgendwann nichts für Niemanden. Versuchen Sie in einem Satz zu beschreiben, welche Dienstleistungen (Angebot) Sie für wen (Zielgruppe) auf einzigartige Weise (USP) anbieten wollen, um Ihre New-Business-Ziele zu erreichen. Und vermeiden Sie bitte die aktuellen Branchen-Buzz-Words, wie 360°-Kampagnen, Content-Marketing oder Customer-Journey und Touchpoints. Das glauben doch alle zu können. Und behaupten es auch. Je spitzer Sie sich beziehungsweise Ihre Agentur posititionieren, desto einfacher wird es für Sie, Ihre potenziellen Kunden zu identifizieren und sie für Ihre Agentur zu interessieren.

Einige Tipps dazu, wie Sie Ihre Agentur richtig positionieren, gebe ich Ihnen sehr gerne in meinem Beitrag «Seid einzigartig und mehret euren Erfolg!» und «Mut zur Lücke: Nachhaltiger Agenturerfolg durch Spezialisierung»
 

3. Zielgruppe
Nichts ist schlimmer für Agenturen, als Ressourcen auf Pitches zu verschwenden, die einem die völlig falschen Kunden in die Agentur spülen. «Falsch» meint zum Beispiel zu große Kunden, die die Agentur überfordern. «Warum Gorilla-Kunden gefährlich sind», erfahren Sie in dem gleichnamigen Post. Und wie Sie sie bändigen [hier]) , zu kleine Kunden, die zwar hohe Ansprüche stellen, aber wenig zahlen, zu viele Projektkunden, die ein planbares Agenturwachstum untergraben, Kunden aus Branchen, in denen sich Ihre Agentur eigentlich gar nicht auskennt, Kunden aus der Hölle, mit denen es keine Agentur lange aushält oder ganz einfach ignorante Kunden, die es der Agentur unmöglich machen, Erfolgs-Cases zu produzieren. Deshalb ist es sehr wichtig, ganz präzise zu definieren, wie Kunden aufgestellt sein müssen, um in Ihrem New-Business-Netz zu landen. Am besten, Sie definieren Neukundenprototypen, sogenannte Kunden-Personas. Ein Template hierfür dürfen Sie sich [hier] kostenlos herunterladen. Wie Sie das richtige Kundenportfolio für Ihre Agentur finden, lesen Sie in diesem Beitrag.

4. Ihre Botschaft
Was soll die Botschaft sein, die Sie an Ihre zukünftigen Kunden schicken wollen? Was könnte der beste Köder sein, damit Ihre Kunden-Personas ins Neugeschäftsnetz gehen? Nur zu erzählen, wer Sie sind und was Sie leisten reicht heute (leider!) kaum aus, um neue Kunden für Ihr Angebot zu interessieren. Wenn Sie erfolgreich sein wollen (und das wollen Sie doch) muss sich Ihre Botschaft um die spezifischen Herausforderungen Ihrer Zielkunden drehen und spezifische Lösungen in Aussicht stellen.

5. Ihre Kampagne
Wie wollen Sie Ihre Botschaft an Ihre Zielgruppe richten? Welche Kanäle beziehungsweise Touchpoints möchten Sie bedienen. Wollen Sie outbound (zum Beispiel mit einer Mailing- oder Newsletterkampagne) oder inbound (mit White Papern oder Case Stories) arbeiten? Wieviel Geld wollen beziehungsweise können Sie in Ihre Neugeschäftskamapgen investieren? Welche personellen Ressourcen können Sie zur Verfügung stellen? Und, so komisch es auch klingen mag, Kampagnen sind doch schließlich Ihre Kernkompetenz als Agentur, oder?

6. Timing
Selbst der beste New-Business-Plan ist nichts wert, wenn er nicht konsequent umgesetzt wird. Setzen Sie sich ein realistisches Timing mit wichtigen Milestones. Und vor allem, vereinbaren Sie, wer für welchen Schritt verantwortlich sein wird. Und denken Sie unbedingt daran, dass bestimmte Branchen ganz eigene spezielle Rythmen besitzen (Messen, Ordertermine etc.) und vergessen Sie die Ferienzeiten nicht.

Wie gesagt, so ein New-Business-Plan ist kein Hexenwerk und lässt sich in der Regel im Rahmen eines Workshops an einem oder zur Not sogar an einem halben Tag gemeinsam schreiben. Wenn Sie Lust haben und ein wenig Unterstützung gut vertragen könnten, laden Sie doch einfach den New Business Doctor mal zu sich ein, denn der moderiert Ihren New Business-Plan-Workshop sehr gerne.

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