Geht es Ihnen auch so, dass Ihre Agentur vom ehemals geschätzten Berater auf Augenhöhe immer mehr zum Lieferanten Ihrer Kunden wird? (Miss-)brauchen Ihre Kunden die Agentur immer häufiger als verlängerte Werkbank, als Umsetzer beim Kunden entwickelter Konzepte? Vorbei die Zeiten, als der Agenturchef mit seinen Kunden beim Lunch über Ideen und Lösungsstrategien diskutierte und als geschätzter Berater in der Chefetage ein- und ausging.

Oder wie es der Elder Statesment und Burgerwerber Jürgen Knauss anschaulich formulierte: «Agenturen sind langsam und unbemerkt vom Architekten zum Fliesenleger im Keller geworden.»

Unternehmensberater - das müssen wir doch neiderfüllt zugeben – sind heute die Sparringspartner der Wahl unserer Kunden und realisieren Honorare von denen Agenturen heute nur noch träumen. Umsetzungsprojekte im Bereich Marketingkommunikation würden diese Herren nicht mal mit der Kneifzange anfassen. Ganz abgesehen davon, dass den Anzugträgern bei Bain, Berger und Boston einfach die nötige Kreativität und das Know-how fehlen, um Erfolg versprechende Kampagnen zu realisieren.

In diesem Beitrag empfiehlt der New Business Doctor Agenturen, das Thema Kommunikations- und Markenstrategie beziehungsweise die strategische Beratungskompetenz auszubauen, um sich bei Kunden begehrlicher zu machen und höhere Honorare zu realisieren.

Dabei wünschen sich viele Markenartikler und Werbung treibende Dienstleistungsanbieter mehr kreative und strategische Lösungen für ihre geschäftlichen Herausforderungen, auch und gerade von ihren Agenturpartnern. («75 percent of clients interviewed by the American Advertising Federation wanted their agency to give them more strategic business advice.»). Und die Nachfrage nach Beratungsleistungen für das Marketing steigt schneller, als die die für Kommunikationslösungen.

Wo brauchen Unternehmen heute am ehesten externe Beratung? Bei der digitalen Transformation. Der am schnellsten wachsende Markt für Beratungsunternehmen.

Holen wir uns doch einfach ein anständiges Stück Kuchen wieder zurück von den Beratern. Machen wir uns interessant und nützlich für die Chefetage. Werden wir wieder zum Architekt des Marketings.

Ich kenne und arbeite mit vielen Agenturen, die ihr Beratungsgeschäft in den letzten Jahren deutlich ausgebaut haben und heute wieder Tagessätze realisieren, von denen Umsetzungsagenturen nur träumen können. Viele leisten sich sogar eine Kreationsabteilung nur noch als ergänzendes Serviceangebot an die Beratungskunden, um sicherstellen zu können, dass die gewählten Strategien auch perfekt umgesetzt werden und zum gewünschten Erfolg führen.

Mit vielen Agenturen gelingt es mir, über Markenstrategieprojekte und Markenworkshops frühzeitig auf das Radar potenzieller Kunden zu kommen und drohende Pitches für Umsetzungsprojekte komplett zu umgehen.

Es hat viele Vorteile für die Agentur, wenn es gelingt, die strategische Beratungsqualität zu stärken und sich als Berater in Fragen der Marken- und Kommunikationsstrategie bei Kunden zu profilieren:

Strategieberatung ist ein mächtiger New Business Magnet und hilft, laufende Kundenbeziehungen auf eine neue Ebene zu heben und neue Kundenbeziehungen zu knüpfen.

• Strategieberatung öffnet neue Chancen für zusätzliche Projekte
• Mit Strategieberatung lassen sich höhere Tagessätze realisieren.
• Strategieberatung ist der Schlüssel zu den höheren Entscheiderebenen, die für viele Agenturen längst unerreichbar geworden sind.
• Mit Strategieberatung kann man selbst Kunden erschließen, die bereits einen festen Partner für die kreative Umsetzung haben.
• Auf Basis einer guten Strategie lässt sich auch meist bessere Kreation verkaufen.
• Mit Strategieberatung wird das Kernprodukt jeder Agentur, die kreative Idee, meist angemessener honoriert.
• Durch Strategieberatung wird man für seinen Mehrwert bezahlt, nicht länger nur für die Zeit, die man aufwendet.
• Strategieberatung wird häufig aus einem anderen Topf finanziert, als aus dem oft überstrapazierten Marketingbudget.

Fast alle großen Networkagenturen haben über die letzten Jahre starke Strategieberatungen und Planning Abteilungen aufgebaut. Manche sind sogar Kooperationen mit klassischen Unternehmensberatungen eingegangen. Carla Hendra von Ogilvy Red, der vor einigen Jahren gegründeten Beratungsagentur des Ogilvy Networks, bringt den Mehrwert von Strategieberatung für alle anderen Agenturservices auf den Punkt: «If we sell$1 of consulting work, down the road it can lead to $3 to $4 dollars of communication work in our network.». Cheryl Giovannoni, Managing Director bei Landor London wird zitiert mit: «With agencies it is about short-lived campaigns, but brand consultancies work is more enduring because it has to transcend a series of campaigns.»

Also, wann beginnen Sie, mit Strategie Neugeschäft zu gewinnen und Geld zu verdienen?