Immer wieder liest man als Werbungtreibender in der Werbefachpresse Brandbriefe gegen die gängige Pitch-Praxis der Unternehmen. Da ist dann von fehlender oder ungenügender Vergütung der Pitchleistung die Rede, von intransparenten Entscheidungsprozessen, Ressourcenverschwendung durch scheinbar beliebige Ausweitung der Kandidatenlisten, unprofessionellen Auswahlprozessen und schlechten Briefings. (Lesen Sie hierzu auch meinen Beitrag: "Pitchblog prangert schwarze Schafe unter den Werbetreibenden an.")

Kein Wunder, dass sich viele Entscheider in den Marketingabteilungen der werbungtreibenden Unternehmen fragen, ob man mit dem nächsten Pitch möglicherweise seine Reputation als ehrbarer Kaufmann und das Renommee des Unternehmens als verantwortungsvoller Marktteilnehmer auf Spiel setzen könnte, nur weil man ein in vielen kreativen Branchen bewährtes Selektionsverfahrens nutzen möchte.

Ich persönlich halte die gängige Pitch-Praxis der Werbungtreibenden weder für unmoralisch noch unethisch, sondern vielmehr für ein zunächst valides Selektionsverfahren für potenzielle Geschäftspartner in einer freien Marktwirtschaft, das dem bewährten Prinzip des Angebots und der Nachfrage folgt.

Allerdings bin ich auch zutiefst überzeugt davon, dass der klassische Pitch in den meisten Fällen ein für beide Seiten höchst ineffizienter und Ressourcen vernichtender Weg ist, neue Partnerschaften zwischen Werbungtreibenden und Kreativdienstleistern anzubahnen und zu schließen. (Mehr darüber und zu effizienteren Alternativen zum klassischen Pitch in meiner Beitragsreihe unter dem Titel "Besser-Pitchen (1) – Warum es Zeit wird, für ressourcenschonendere Pitch-Alternativen".)

Die Teilnahme an einem Pitch ist ja freiwillig und es wird keine Agentur gezwungen, sich an einem Pitch zu beteiligen. Aber gerade deswegen seien Werbungtreibende auf Agentursuche hier ausdrücklich gewarnt:

Auf Agenturen, die sich bereitwillig an Pitches beteiligen, trifft möglicherweise die eine oder andere dieser Aussagen zu:

• Sie sind neu im Markt und haben noch wenig Erfahrung.
• Es fehlt Ihnen an Unabhängigkeit und Rückrad und so kommen sie als ebenbürtiger Partner und unvoreingenommener, herausfordernder Berater ohnehin nicht infrage.
• Das Leistungsspektrum der Agentur ist austauschbar und besitzt keine wirklichen Wettbewerbsvorteile.
• Sie haben (Neu)geschäft wahrscheinlich bitter nötig.
• Sie sind süchtig nach New-Business und scheuen sich nicht, dafür die Servicequalität für ihre Bestandskunden (und das sind dann möglicherweise künftig auch Sie!) aufs Spiel zu setzen.

Erfolgreiche, professionelle Agenturen mit Selbsbewusstsein und Standing werden sich entweder an einem klassischen Pitch gar nicht erst beteiligen oder zumindest versuchen, Ihnen den Pitch auszureden und Ihnen alternative, ressourcenschonendere Wege aufzeigen, das Potenzial einer Zusammenarbeit weitgehend risikofrei auszutesten.

Trotzdem möchte ich Ihnen, den Entscheidern in Werbung treibenden Unternehmen den klassischen Pitch, als Selektionsmethode weder schlecht noch recht ausreden. Allerdings sollten Sie sich vorher die folgenden Fragen stellen:

1. Habe ich alle Möglichkeiten geprüft und jede Anstrengung unternommen, die Zusammenarbeit mit meinen bisherigen Kreativdienstleistern zu optimieren, um wieder zu einer angenehmen und erfolgreichen Zusammenarbeit zurückzufinden? (Einen neuen Partner zu finden, ist ein zeit- und ressourcenintensiver Prozess, nicht ohne Risiken. Der New Business Doctor hilft Ihnen alternativ daher sehr gerne dabei, als Mediator die Zusammenarbeit mit Ihrer Agentur wieder auf eine gesunde Basis zu stellen.)

2. Habe ich valide und ressourcenschonende Alternativen zum klassischen Pitch geprüft? (Der New Business Doctor zeigt Ihnen sehr gerne alternative Pitch-Modelle und hilft Ihnen dabei, das für Ihre Situation beste Verfahren auszuwählen.)

3. Verfüge ich über die nötigen Ressourcen (Zeit, Budget, Manpower) und die nötige Erfahrung einen Pitch professionell und fair durchzuführen? (Falls nicht, steht Ihnen der New Business Doctor als erfahrener Pitch-Berater sehr gerne zur Seite und begleitet Sie im Pitch-Prozess).

4. Kenne ich die Best-Praxis-Regeln für einen klassischen Pitch und kann ich sicherstellen, diese auch konsequent einzuhalten, um nicht an den Pranger gestellt zu werden (siehe oben)? (Mehr über Best-Practice-Regeln für Ihren Pitch in meinem Beitrag "Besser-Pitchen (12): So macht man das – Best Practice im Pitch".)

Wenn Sie eine der Fragen nicht ohne Zögern mit "Ja" beantworten können, wäre es eine gute Idee, sich mal mit dem New Business Doctor zu unterhalten, bevor Ihr nächster Pitch möglicherweise an Ihrem Image kratzt.